星期三, 12 11月 2014 16:12

【董事长观点】高峥:《B2B2C:有线网络的突围之路》

时间:2014年10月22日

地点:2014 ICTC技术论坛

大家好,首先自我介绍一下,我们是上海异瀚数码科技有限公司。如果有不了解我们异瀚数码这家公司的,或许会了解我们的前身:美国SeaChange公司,在国内翻译为“思迁数码”,稍后接近尾声的时候我会再重新介绍一下我们公司。我们主持人也说了今天前面有五家厂商说了网络,那我们换个轻松点的话题,说一些技术,说一些应用,说一些客户,大家务些虚,务些实。

为什么今天要说B2B2C,这是个大家很熟悉的术语,我们传统的所谓“ bread and butter ”,就是我们的面包跟奶酪。当然这个直接是B2C的,并不是说这个我们要放弃,而是说我们要寻找新的突破之路,是我们认为在B2C领域当中我们很难找到新的杀手级引领潮流的应用,为什么呢?

第一,来自互联网的竞争。这个是不言而喻的,特别是在整个过去的一年半中,整个OTT,不管是山寨的,还是非山寨的,盒子的竞争都是非常的激烈。

第二,品牌的差距。记得在2013年五月,在我公司全国的客户大会上,包括歌华有线,湖南电广传媒、深圳天威,四川省网,江苏省网,山西省网等等,所有的重要客户都参加。,那时我演讲的题目是“拥抱云和互联网”,当时我其中的一个说法就是“我们拥有很大的一个优势,就是我们广电有一个视频专家的品牌形象”。但很不幸的是,一年半之后估计这个品牌形象已经不复存在了。在过去的半年中,OTT的冲击实在是厉害,现在不只是年轻人,像我们父母那个年代的人,都知道在电视上看视频还有OTT这样的一个选择,所以说,这个品牌的优势也不再存在。

另外,还有资源的错配。这个我想大家不管是作为技术人员还是市场销售人员,在一个有线网络公司都有亲身感受。的确,要做一个B2C的市场,市场营销能力、市场营销人员、人员的调整,相应的资源配置等相对来说都是比较难得到的。

最后,还有思维的鸿沟。这个虽然听上去比较虚一点,却是一个很实在的东西。这里我列了几个词,是我从申银万国最近的一个公司分析中摘抄的。其中我不知道有多少是大家熟悉的,像弹幕,二次元,视觉系,爱觉不累,脑洞系,这些大家听了可能都不知道。 但这的确是代表90后,00后的人生观、世界观,以及他们平时在说的词汇和他们的习惯、他们的交互方式。这并不是说我们每一代都要去懂,关键是在90前和90后之间有一个本质的区别。90前的人已经无法通过回忆自己小时候是怎样的,以此来推断并理解现在的90后、00后他们的思维、喜好、趋势,甚至是他们的语言,而这些词并不仅仅是一个网络名词,更能真正代表一代人的人生观、价值观。如果我们作为一个运营商或者做为90前这几代人,已经失去了对我们新一代用户需求的直觉的话,那么再去直接做一个杀手级的B2C运营是非常困难的。



前面说了我们没有什么,那么下面说下我们有什么。

首先是大众、政府对有线网络的基本信任。我们的内容是健康的,更重要的一点,我们的网络是会永久存在的。今天任何的一个互联网公司可能非常Sexy,但是当你有些业务对你的用户,对你的存在做长期保证的时候,我想每个用户都会暂停一下,思考“它真会永远存在吗?” 针对这个问题,用户估计不会对所有的企业都会这样信任,但是对有线网络,这个基本信任还是有的。

第二,当然是网络跟高质量视频的匹配。今天有很多的网络供应商进行技术交流,这是一个非常合适的主题,今天我们需要持续投入的网络带宽和网络质量来保证我们在这方面的优势。如果现在仍然假设我们未来的网络带宽是很小的,未来在网络上的投入是减少,投资是会停止的,那么这个可能是逆潮流而动的。

最后,很重要的一点就是我们深入社区,深入商户也就是本地的B2B的能力。这点或许我们都意识不到,但我们确实有很强的本地能力,包括我们深入小区,深入商户去布线,去服务,那么怎样把它转化为不止是一种服务能力,而是一种营销能力、推广能力呢?这很重要,而这种能力是阿里巴巴和腾讯也不具备的,这也就是为什么他们要去收购糯米,收购大众点评。

那么,基于我们仍然有的,我们需要把其中一些货币化,能够货币化的是什么?

第一是与本地政府的良好关系。这就意味着我们要参与政府、机关,不管是教育还是智慧城市的建设。

第二能够货币化的是我们邻家这样的品牌形象、社区化形象,这个形象也包括LBS能力(location Based Service)。我想大家更多的会把LBS与移动互联网联系起来,觉得好像只有手机、GPS才有LBS能力,但是也别忘了我们的有线网络天生具有一定的LBS能力。用户在哪个Node Group下,在哪个光节点下,运营商网络是可以提供给不同的应用从而知道你的具体位置。虽然这不适用于所有的商家,但是有多少商家是关注从他身边经过的用户,又有多少商家是关心经常住在它旁边的用户呢?所以这个并不是我们做不到,问题是,我们能够给在O2O的商业模式下的线下商户带来什么?

第三个是我们承载的广播频道。毕竟现在有着针对我们这么多的政策保护,OTT不能做广播,不能做回看,那么这时我们有线网络就承载着广播频道,今天我们能够给那些电视台付费广告,我们能给他们带来什么?

最后还有政府的保护窗口。这个窗口不会是永远的,但是最近是在保护着,有了这个保护窗口,我们还是想,那些曾经想要通过OTT、想通过铺智能电视、想通过铺智能盒子、铺智能路由器这些互联网公司。如果当初他们没有受限于他们想做什么,他们会做什么,今天他们既然暂时受阻,我们能给他们提供什么服务,我们能给他们带来什么价值,同时又使他们的服务在可控可管范围内,能够达到双赢的结果。

这些就是从货币化的角度,从做生意的角度,在保持我们作为舆论阵地的前提下,可以考虑的几个方面。

再总结下,所谓B2B2C,我们不只是试图想要直接找到一个杀手级的应用,而是希望吸引更多的商家。不管这个商家是互联网公司,还是政府机构,还是本地的商户,利用我们的优势去做他们的生意,我们去为他们服务,让他们去吸引他们的消费者。用歌华有线一位老总的话说“既然被渠道化、被所谓的通道化是不可避免的话,至少我们试图把这个通道变的更智能,更有价值”,那么我们对谁有价值?----是当地货币化的商家,如果说只有自己在用话,那么连所谓渠道化这句话就说不了了,因为没人来用。

回到这个Business,从哪些方面考虑呢?主要从两方面考虑,一个是要了解到底哪些Business需要我们的服务,他们的本质诉求是什么。这里我只是列了一些大家可能经常看到的,例如在线教育,社区医疗,O2O、视频网站等,这些说起来很容易,但还是在这儿与大家分享下,在这里具体的每项业务,按地域的不同,可能是要深入一下。

比如在线教育,我们是要做体制内还是体制外。体制外的互联网网站,从第一代的网校,第二代的视频点播到第三代的直播,为什么他们的发展模式经历了这么多代?为什么像沪江网、VIPABC这样的网站还生存着,为什么像淘宝同学、梯子网这样的网站红火了一阵又销声匿迹了呢?这些其实都是有它的原因的,它能帮助我们知道有线网络提供哪些服务是能够different(与众不同) 的。

像在线医疗,我们经常说:“哎,没问题,我们有家合作公司,它能够把医生放上来”,但是大家真的研究过政策吗?我们国家真的允许医生直接在网上或者电视上问诊吗?其实不是,特别是最近,国家卫生局还特地发文表示,“医生不能代表个人出诊,只能代表医院”,所以说医生是没有合法性也没有动力在网上问诊的。医院有什么动力呢,医院真能付钱吗?通过这个网站真能解决医疗的供需关系吗?这些的确是不同地方有不同答案。但还可以真正的深入了解一下,最近我在这方面了解了一些:真正愿意付钱的不是医生,不是病人。我们从病人身上基本上永远也收不到钱,真正付钱的是医疗公司,是强生医疗、葛兰素史克这样的公司。但是你要为他们服务,那除了找到他们、与他们合作之外还要了解他们的诉求是什么。

O2O、视频网站我们也要做上述同样的事情。

那么在了解Business到底是哪些服务对象之后,了解他们的本质诉求的同时,我们还是要非常明确我们作为广电网络除了把住舆论阵地之外,我们从这些Business中要有一个挑选的过程,不可能什么都去服务,我们要从这些Business中获得什么价值:

第一就是收入。拿钱这个是很正常的,拿钱有很多不同形式,一个就是直接收钱,防止客户流失,或者提高我们上市公司的股价,这都是拿钱的方式。另外一个很重要的是,就是要强化我们为民生服务的品牌形象,这个有政治意义和现实意义。

第二是怎么样借力?如果我们自己缺乏直接发展最终用户能力的话,怎样通过我们的商业客户 、企业客户、政府客户,通过他们再来发展他们的用户,最终达到的目的,其实就是最后这一点(给消费者更多打开电视的理由与场景)。跟很多有线网络运营商交流时发现,非常重要的一点,就是用户越来越没有理由打开电视。所以说我们很多服务的初衷,或者说出发点就是需要寻找这样的合作伙伴,通过他们给他们的客户推广,能够给用户更多打开电视的机会。这个我也曾经跟500强的医药公司的老总聊过,讨论互动电视的好处,对方第一个问题就是谁在打开电视,为什么要在电视上做这个服务。这个问题或许问的对,或许不对,但它却是一个事实,也就是说今天对于愿意付钱的商家来讲,他们不认为电视或者互动电视是一个有很多流量的,能够自动货币化的形式,所以说今天他们已经不认可我们跟他们宣传我们的电视有多少观众。相反,你需要跟他说,“我们的观众的确是有他的局限性,但是因为我帮你提供的服务能够让你的客户对你的应用体验更好,对你品牌宣传更好。这时如果你来帮我说服你的客户,为你提供的应用而打开电视的话,我能够帮你保证这些客户得到更新更好的体验“,这个是他们可以被说服的,当然做到这一点是需要技术保证的。

那么回到技术,我们就需要选择与时俱进的技术。今天大多数嘉宾谈的都是网络技术,那么我们在这里谈的更多的是互联网技术,应用技术。即便不一一细谈,但的确是一个非常非常明确的是:当我们涉及到网络、涉及到数据库、涉及到大数据处理,我们在这个时代遇到的技术是在翻天覆地的变化着。如果在过去的十年,大家一招打遍天下,三层构架:数据库、应用服务器、前面架Web服务器,这在过去十年还能做。那么从去年、前年开始,当云的技术深入发展的时候,这个技术出现了非常大的变化,但是更糟糕的不是变化,而是变化的同时,它带来的是你等不了的变化。

如果像当年一样大家说的一个开源代码linux,那大家还能等,等到它成熟。但现在的技术不再是被技术自身驱动,今天的技术发展是被大的互联网公司所驱动的,也就是说被大的技术使用者驱动的。它的使用方式是在它发展技术的同时,把它的服务、云数据中心、平台一起发展起来。所以说目前不存在所谓成熟的技术,而当它的技术真的成熟了,那它的服务也已经是通吃了。因此说这个是非常危险的一个事情,我们在座大多是技术负责人,我们今天第一要意识到新技术在发生,第二我们不能等新技术成熟,因为没有人把技术成熟之后作为免费的东西分享到大家。阿里把Hadoop变成自己的飞天系统,华为把Ceph变成自己的Oceanstor,开始都是基于国外的一些开源代码。当他们真的把这些技术应用成熟的时候,第一它不对外开放,第二更重要的是,它并不是为技术而在成熟技术,而是通过技术的成熟来成为它自己的运营中心,为阿里云服务,这时候如果大家都使用阿里云,那就没其他数据服务中心什么事儿了。

这里举的几个例子,开放模式过去是三层构架,现在是所谓云+端。云+端其实并不是一个商业结构,它是有很深刻的技术涵义,云不仅仅当WebServer,今天从瘦客户端到肥客户端,现在客户做的WebService,不仅要能被后台服务器调用,更要针对大量的几千万客户端调用,所以技术构架和容错性要有很高的技术要求,存储也是这样。

关于数据库,大家过去可能听到的都是Oracle或是SQLServer 传统关系型数据库,这就不谈了。即便是在现在所谓的分布式数据库,曾几何时,Hadoop,HDFS还是热词,但是现在都已经被大多数厂商所摒弃了,因为有太多局限性,不适用于大多数场合。因此才会有Ceph、Mongo DB各种为不同行业所定制的组合在发生。过去我们讲关系型数据库,现在我们要讲对象数据库,列式数据库,为什么这些东西对B2B、B2B2C模式是重要的?当你用过去传统的对象数据库的时候,大家典型做的事情是设计它的Table、Schema等,一年之后新的厂商来说“上个厂商这个应用做的不好,现在客户有新的需求,我要把数据库重新设计一遍。”这个是过去所有IT厂商永远的话题,这也是过去所有IT集成商赚钱的途径,现在这个时代不行了,在这个时代没有人把应用想得清楚,唯一不变的是变化。你是无法从数据结构上来保证这个东西是无需事先知道用户需求的,而只有当从架构上、技术上得到保证,才能在商务上得到自己所需的灵活性。

并行计算,过去Hadoop,现在Spark,Storm,这些都是Google,Amazon自己在用,各有千秋,各有各的目的。但是当我们各个运营商在跟厂商合作的时候,今天你的技术提供商有没有在谈这些技术、有没有告诉你这些东西的选择是什么、有没有告诉你这些东西要为你的应用优化做些什么,这些没有放之四海皆准的答案,但是至少你的合作伙伴应该在跟你讨论这些问题。

数据结构。过去典型的是我有几个元数据,现在是图谱关系数据,举个教育例子。我跟我的老师是一个关系,我在某个网站我的一个主题下进行评论,产生了一大推的关系,那么怎么把这些关系之间这样一种互动的网络去进行计算,快速的得到一个大数据处理?这并不是一个拍脑袋的事情,整个的这个同步计算是一个新兴的正在发生的事情,这个你的合作厂商应该是在和你们聊这个事情。

当然还有部署方式。过去大家都是卖硬件,这个交换机好,那个设备好,现在是软件定义的时代,所以大家还是多讨论什么东西是软件定义。所以当有人跟你说这东西只能是靠纯硬件去做,放到虚拟机上部署肯定不工作的话,那肯定要打个折扣,打个问号。

服务封装。过去可能听说XML、WebService这些时尚的词,现在则更多倾向于怎么做Restful Interface,怎么做JSON的数据结构。

消息机制。过去我们做XMPP,JMS,但是这些都不是在二进制上的一个实时通用的消息,而且现在我们更需要每秒钟发送几十万消息的需求,所以消息机制也要得到相应的修改。

前面说了这么多,都没有很多的详细内容,得到的主题便是“技术唯一不变的是变化”,我们要跟上技术的变化,这样才能为我们的商业用户服务,才能帮助他们更好的服务他们的最终用户。在这个前提上,除了要选择技术之外,更重要的或者说同样重要的是要选择一个合适的专业合作伙伴。如果阿里巴巴的技术是外包的话就不会成为阿里巴巴,但是客观上我们所有的网络公司技术都是外包的。在这个前提下,今天我们网络公司自己建立一个强大的技术团队是不太可能的。那么今天我们怎样从体制上和机制上找到一个好的合作伙伴,互相做一个商业计划,互相让大家感觉到是在结婚,而不是一个简单的交易,这其实是非常重要的。

总结一下,在这个移动时代、互联网时代,在今天这个恰巧的时间点,我们有线网络获得增量服务、增量客户、增量收入最好的方式是通过B2B2C的模式,也就是寻找新的客户。而这种模式是需要匹配的技术(因为技术在不断变化)以及相应的好的合作伙伴,它是要非常诚实的,但又是在不断与时俱进的。在跟踪新的技术,行业发展以及个性化方面,也是时不我待的。但是不管是选择技术也好还是选择合作伙伴也好,这都是非常慎重的事。如果一个技术人员跟你说,这是一个很早就成熟的技术,过去这或许是一个好事,但今天这是一个坏事。因为用早就成熟的技术在将来,大概率事件是没有未来的,同样如果一个合作伙伴跟你说“我什么钱都不要,我是来帮你们忙的”,那么这肯定是在心猿意马,大家都尽量开始就知道:我的公司需要合作伙伴给你提供什么,而你又能给他带来什么样的回报。

现在还是回到之前的主题,介绍一下异瀚数码,过去是思迁数码。在两年前我们完成了管理层,整个团队、对全球整个存储业务以及国内业务的一个收购,在2013年1月份正式成立了国内的异瀚数码,专注为国内的广电业务服务。从做视频服务器、视频存储、VOD的backoffice,到现在演进成一个扩展到非结构化的存储管理、大数据的计算、以及软件定义的网络供应商,我们希望有更多的机会跟大家共同探讨未来,谢谢!
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